본 연구는 2007 개정 국어과 화법 교육과정에 새롭게 도입된 담화유형인 `협상`에 관한 것으로, 협상을 `당사자간 근원적 이해를 증진시키고자 하는 상호교섭적 행위`로 재개념화하고, 이를 바탕으로 협상의 성격이 `근원적 이해를 증진시키고자 하는 행위`임을 그리고 `상호교섭적인 행위`임을 밝혔다. 이러한 두 가지 행위로부터 `상호의존성`이라는 형상이 본질을 추출하고, `참가자 상호의존성`, `정보 상호의존성`, `결과 상호의존성`이라는 하위 범주가 있음을, 각 범주 속에 `욕구 딜레마`, `신뢰 딜레마`, `목표 딜레마`가 존재하고 있음도 밝혔다. 한편 협상의 유형은 협상 참여 주체자의 수, 협상 의제의 수, 협상자의 힘, 협상 의사 결정권에 따라 나눌 수 있음을 밝힌 뒤 그 내포적 의미도 밝혀보았다. 그리고 협상의 절차를 쌍방 간 협상 의제와 대안 확인하기, 근원적 이해(real interests) 차이 분석하기, 제안과 트레이드오프의 추진하기, 현 상태에서 최선의 해결책 수락/거부하기, 그리고 합의 이행/재협상/협상 파국의 다섯 단계로 나누고, 그 단계마다 적합한 협상 방법을 설명하였다. 마지막으로 협상의 갈등 처리 전략, 즉 거북이 스타일의 회피 전략, 상어 스타일의 힘의 전략, 여우 스타일의 타협 전략, 곰 인형 스타일의 약화 전략, 올빼미 스타일의 호혜 전략을 소개하였다. 이러한 전략은 우협과 상협의 스타일을 파악하는 데 도움을 줄 뿐만 아니라, 상황에 따라 유연하게 대처할 수 있는 능력을 기르는데 도움을 줄 것으로 보인다. 이러한 전략과 더불어 제시한 근원적 이해에서, 권리로, 그리고 마지막으로 힘(권력)에 의존하는 체제는 성공적인 협상을 위해, 그리고 민주적이고 합리적인 문제 해결 능력을 기르기 위해 제시하였다.

This study is about the `negotiation` which was new type of discours in the 2007 revision of speech curriculum. I tried to re-conceptualize the negotiation as transactional activity to increase the red-interests between the negotiators. And then, I reduced the interdependency which can be re-category as interdependency of negotiators, of informations, of outcomes. Three interdependency has each involved dilemma of needs, of reliance, of goals. And the type of negotiation can be devide the number of negotiators, of issues, power of negotiators, decision-maker, and I explained the meaning of type of negotiations. After then, I introduced the step of negotiation, first step is to identify issues and alternatives, second step is to analysis to difference of red interests, third step is to offer and trade-off, next step is to accept or reject the solution which has been just offer to each other. The last step is to fulfill a contract or re-negotiation, or broken off the negotiation. I explained the five strategies, which are to solve the conflict between negotiators. One is turtle style which evades the conflicts by himself, the second is shark style which uses the power to the other negotiator, the third is fox style which compromise conflicts, the fourth is teddy-bear style which weaken the conflicts, the fifth is owl style which solve the conflicts to benefact each other`s interests. When you confronted the diverse situations which can not be solved by owl style, first you would use the red-interests, and then the right of you, and last the power of you.